Subscription là gì Update 12/2024

Hãy cùng Sagatìm hiểu xem mô hình kinh doanh đăng ký với một hay hai vai trò có những ưu, nhược điểm gì đối với đội bán hàng và giải pháp tối ưu là gì.

Bạn đang xem: Subscription là gì

Trong ngành công nghiệp công nghệ, các mô hình bán hàng theo hình thức đăng ký (subscription sales models) đang ngày càng phổ biến. Xu hướng này đang có tác động lớn đến lực lượng bán hàng. Ví dụ: một công ty kinh doanh phần mềm gần đây đã chuyển từ bán phần mềm tùy biến, chỉ phải trả phí một lần sang bán các gói giá trị gia tăng SaaS, dịch vụ phần mềm trả phí hàng tháng. Nhân viên bán hàng của công ty đã quen với việc tìm kiếm khách hàng mới, chốt các giao dịch lớn và sau đó chuyển sang người khách hàng tiềm năng tiếp theo. Bây giờ, họ cũng phải củng cố các mối quan hệ khách hàng hiện có để đảm bảo các hợp đồng được gia hạn, bên cạnh việc tìm kiếm các cơ hội để mở rộng doanh nghiệp. Bởi vì các hoạt động quản lý tài khoản hiện hành chiếm ngày càng nhiều thời gian bán hàng nên tốc độ chốt được khách hàng mới đã chậm lại và doanh thu của công ty do vậy mà cũng bắt đầu trì trệ.

Bán hàng đăng ký (subscription) trở thành xu hướng trong ngành điện toán đám mây (và nhiều ngành công nghiệp khác), điều này có nghĩa là nhiều công ty đang phải đối mặt với một bài toán hóc búa liên quan đến quản lý bán hàng: Liệu có nên để cùng một nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm về cả việc tìm chốt đơn hàng lẫn quản lý tài khoản hay không? Hay tốt hơn là nên có một người đóng vai trò “săn mồi” riêng – tìm và chốt giao dịch với các đơn hàng mới – và một người khác với vai trò “canh tác” – duy trì và phát triển kinh doanh với các tài khoản hiện tại?

Ưu và nhược điểm khi người bán hàng đảm nhiệm cả hai vai trò

Có một số lợi thế nhất định khi có cùng một nhân viên bán hàng vừa kiếm được tài khoản vừa quản lý luôn mối quan hệ đang diễn ra với tài khoản đó.

Điều này thúc đẩy tính tập trung vào khách hàng cũng như trách nhiệm giải trình. Sẽ không phải cất công tìm hiểu xem ai là người chịu trách nhiệm cho từng khách hàng.Khách hàng thích điều này. Bởi lẽ, họ sẽ không phải thất vọng khi họ không còn được làm việc với người bán hàng ban đầu nữa.Hầu hết nhân viên bán hàng thích nó. Họ được tạo động lực bởi nền văn hóa kinh doanh cái mà đi kèm với việc “sở hữu” khách hàng mà họ lôi kéo được.Nó hiệu quả. Nhân viên bán hàng sẽ làm việc trong phạm vi hẹp hơn và có thể tiếp xúc gần hơn với khách hàng của mình. Ngoài ra, sẽ không còn sự hiểu nhầm và sai sót nào có thể xảy ra khi bàn giao trách nhiệm đối với khách hàng từ một nhân viên bán hàng này sang một nhân viên bán hàng khác.

Bán hàng theo hình thức đăng ký yêu cầu nhân viên bán hàng phân chia thời gian của họ cho nhiều hoạt động bán hàng khác nhau để vừa chốt được khách hàng mới vừa hỗ trợ các khách hàng hiện tại. Thông thường, đường truyền của nhân viên bán hàng gặp sự cố thì họ bắt đầu phớt lờ một số hoạt động quan trọng mang tính chiến lược. Họ thích công việc dễ dàng (ví dụ như hỗ trợ bạn bè và gia đình) hoặc công việc khẩn cấp (ví dụ: giải quyết nhanh các vấn đề lặt vặt cho các khách hàng hiện tại đang có nhu cầu). Còn đối với các công việc phát triển kinh doanh khó khăn và quan trọng thì lại nhận được ít sự quan tâm hơn.

Trong một số trường hợp,việc quản lý đào tạo, động lực tài chính và hiệu suất làm việc có thể hướng những nỗ lực của người bán hàng đến các hoạt động mang tính chiến lược và tăng khả năng thành công với một vai trò bán hàng duy nhất. Nhưng nếu những cách tiếp cận đó không hiệu quả hoặc chỉ hiệu quả một phần nào đó thì nhiều khả năng đây là lúc để phân chia vai trò bán hàng.

Xem thêm: Mô Hình Trường Học Mới Việt Nam (Vnen) Là Gì, Mô Hình Trường Học Mới Vnen

Ưu điểm và nhược điểm của việc phân chia hai vai trò

Việc chia hai vai trò bán hàng (một cho việc tìm chốt tài khoản và một cho việc quản lý tài khoản) có một số lợi thế.

Nhân viên bán hàng làm việc hiệu quả hơn. Bạn có thể chọn nhân viên bán hàng có phẩm chất phù hợp với từng vai trò. Những nhân viên bán hàng mà kiên trì và độc lập và yêu thích kết nối có thể nhận vai trò tìm chốt tài khoản. Những người kiên nhẫn hơn, dễ hợp tác và tập trung vào việc đạt được lòng trung thành của khách hàng có thể trở thành người quản lý tài khoản. Ngoài ra, với hai vai trò bán hàng, bạn có thể đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng bằng cách tập trung vào các kỹ năng, cho phép họ mang lại trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng.Bạn trực tiếp kiểm soát phân bổ nỗ lực bán hàng. Nếu bạn muốn có thêm thời gian bán hàng dành cho phát triển thị trường mới, bạn chỉ cần đặt nhiều người hơn vào vai trò tìm chốt tài khoản. Với vai trò bán hàng duy nhất, bạn có thể tác động đến sự phân bổ nỗ lực bán hàng với việc quản lý đào tạo, động lực tài chính và hiệu suất làm việc, nhưng các chiến lược đó không được đảm bảo là sẽ hiệu quả.Bạn có thể tăng hiệu quả bằng cách sử dụng lực lượng bán hàng nội bộ. Thông thường, công việc hỗ trợ và giữ chân khách hàng có thể được thực hiện từ xa bằng cách sử dụng video và nhắn tin. Bằng cách chỉ định trách nhiệm quản lý tài khoản cho một bên tiết kiệm chi phí hơn, đó là bên bán hàng nội bộ (đặc biệt đối với các tài khoản xa về mặt địa lý), bạn có thể tiết kiệm chi phí đáng kể mà mất ít hay thậm chí không mất đi tính hiệu quả.

Bên cạnh những lợi ích, một mô hình bán hàng hai vai trò tạo ra một số xung đột và thách thức phải được quản lý để mô hình vận hành thành công. Cần phải nỗ lực liên tục để đảm bảo sự chuyển giao trách nhiệm tài khoản từ người bán hàng này sang người bán hàng khác diễn ra một cách tiết kiệm, hiệu quả và tập trung vào khách hàng. Yêu cầu bao gồm:

Xác định cách thức và thời điểm chuyển giao sẽ xảy ra. Bằng cách xác định các bước chuyển tiếp cần được thực hiện và nhân viên bán hàng nào chịu trách nhiệm cho từng bước, bạn sẽ giúp đảm bảo không vấn đề gì bị bỏ qua. Hầu hết các công ty đều đặt ra hướng dẫn cho vấn đề khi nào người quản lý tài khoản nên tiếp quản. Ví dụ: chuyển giao có thể xảy ra ngay sau lần bán ban đầu, 6-12 tháng sau khi bán hàng hoặc ngay khi cơ hội của tài khoản được thâm nhập tốt (40% trở lên). Những hướng dẫn như vậy cần sự linh hoạt. Một số phần của một tài khoản có thể đã sẵn sàng để thâm nhập trong khi một số khác vẫn còn tiềm năng tăng trưởng. Bản hướng dẫn phải giải quyết những khu vực màu xám (gray areas, những khu vực chưa có hướng dẫn rõ ràng) này. Nếu việc chuyển nhượng mất thời gian, bạn có thể muốn người chốt tài khoản chia sẻ các tiền thưởng với người quản lý tài khoản trong một thời gian ngắn.Đảm bảo khách hàng thấy được giá trị trong quá trình chuyển giao. Khách hàng, người đã trở nên phụ thuộc vào nhân viên bán hàng ban đầu, cần phải biết rằng sự chuyển giao diễn ra là vì lợi ích cao nhất của họ. Một chiến lược là khiến người quản lý tài khoản tham gia vào giai đoạn thực hiện giải pháp của khách hàng. Bằng cách đó, cá nhân khách hàng có thể biết người quản lý tài khoản (và ngược lại) và có được sự tự tin rằng họ sẽ được chăm sóc chu đáo. Người quản lý tài khoản được đào tạo tốt, có tài năng và năng động sẽ có thể thành công trong quá trình chuyển đổi.Tạo ra hệ thống và quy trình cho việc nắm bắt và chia sẻ thông tin khách hàng. Tối thiểu, khách hàng không cần phải “đào tạo” người quản lý tài khoản tiếp quản công việc. CRM (Customer Relationship Management – Quản lý quan hệ khách hàng) và các hệ thống khác có thể sắp xếp dữ liệu khách hàng quan trọng và đảm bảo không có thông tin nào bị mất trong quá trình chuyển đổi.Đồng bộ hóa việc chốt tài khoản và trách nhiệm / phạm vi của người quản lý tài khoản. Hiệu quả điều phối và tinh thần đồng đội được thúc đẩy khi mỗi người chốt tài khoản được làm việc liên tục với cùng một người quản lý tài khoản.

Xem thêm: Java Spring Là Gì – Spring Framework Cơ Bản

Bằng cách chia nhỏ vai trò bán hàng vào đúng thời điểm và sau đó quản lý các thách thức đang diễn ra, bạn có thể duy trì và phát triển doanh số bán hàng một cách có lợi nhuận.

Chuyên mục: Hỏi Đáp